Trovare nuovi clienti e mantenere quelli attuali.

La attività commerciali sono state considerate per molto tempo tra le poche difficilmente automatizzabili. In realtà, come tutti gli altri, anche i processi di marketing e vendite possono essere riportati ad uno standard, semplificati e resi più efficienti da strumenti informatici come software CRM per aziende.

Molti e diversi sono i CRM disponibili oggi in commercio. Con questa piccola guida tecnica su tutte le fasce di prodotto esistenti, vogliamo aiutarvi a scegliere la più adatta alla vostra realtà.

CRM per aziende

Quali parametri per la scelta di un CRM?

Prima di introdurre un CRM aziendale è necessario capire bene quali sono i nostri obiettivi e le nostre esigenze, come ottimizzare i processi commerciali e portare con successo  questo strumento all’interno dell’organizzazione.

È indispensabile, insomma, definire la strategia di approccio al problema e solo dopo individuare la tecnologia, perché la scelta del software ha meno effetto sulla probabilità di successo del progetto di quanto non ne abbia la riorganizzazione interna dell’area vendite. In pratica nessun prodotto porterà alla buona riuscita di un progetto “sbagliato”.

Ma, una volta avviata una strategia, che CRM aziendale scegliere? Come? Affidandosi ad un partner, assoldando un consulente esterno oppure provando a fare una software selection con un responsabile interno?
 

Il mercato dei CRM

Oggi il mercato dei CRM può essere suddiviso in tre segmenti o classi di prodotto:

  • CRM integrati al sistema ERP
  • CRM open source
  • CRM di fascia alta (italiani o internazionali)

 

Tipologia di CRM Per quale tipologia di azienda Caratteristiche
CRM integrati al sistema ERP
  • Fino a 100 utenti
  • Budget di spesa da 5.000 a 30.000 €
  • Produttori italiani
  • Soluzioni gestite dal produttore dell’ERP
  • Applicazioni Web Based oppure in ASP (Application Service Provisioning)
  • Gestisce le funzionalità base con la possibilità di creare funzioni a necessità
  • Utilizza la stessa base dati del sistema ERP, con qualche estensione
  • Tempi di configurazione e costi molto ridotti
  • Tempi di avviamento: alcune giornate
CRM open source
  • Fino a 150 utenti
  • Budget di spesa da 10.000 € a 50.000 €
  • Per progetti speciali si arriva a budget superiori
  • Produttori italiani e internazionali
  • Prodotti open source, solitamente da utilizzare con server in locale
  • In alcuni casi, possibilità di utilizzare piattaforme in Cloud e APP off-line
  • Progetti da gestire tramite rivenditori/società di consulenza
  • Piattaforme flessibili e personalizzabili
  • Necessità di definire i processi in fase preliminare
  • Base dati separata dal sistema ERP
  • Costi/benefici adeguati alle scelte di personalizzazione richieste
  • Tempi di avviamento nell’ordine di 3-6 mesi
CRM di fascia alta (italiani o internazionali)
  • Solitamente almeno 20 utenti, ma consigliabile su aziende con un minimo di 30-50 utenti o per realtà con sedi e stabilimenti esteri
  • Budget di spesa significativi da 30.000 € in su
  • Produttori italiani o internazionali
  • Possibilità di utilizzare piattaforme in Cloud privato o pubblico, oltre alle APP off-line
  • Progetti da gestire tramite rivenditori/società di consulenza
  • Necessità di definire i processi in fase preliminare
  • Piattaforme più rigide e adatte per grandi organizzazioni
  • Grandi possibilità di gestire progetti complessi tramite configurazione o programmazione
  • Base dati separata dal sistema ERP
  • Costi rilevanti
  • Tempi di avviamento: da 4 mesi in su

 

CRM integrati al sistema ERP

Alcuni produttori italiani di sistemi ERP hanno evoluto la suite gestionale con dei moduli specifici dedicati alle attività su clienti potenziali e in essere. Si tratta di applicazioni Web Based che solitamente lavorano solo on-line e difficilmente prevedono l’estensione APP mobile. Vanno quindi molto bene per raccogliere le informazioni sul campo e per effettuare facilmente analisi dei dati gestionali del cliente.
Insomma, questi CRM aziendali fanno poche cose, ma in modo semplice e veloce, comportano una formazione dell’utente che è minima e costano poco. L’integrazione nativa con l’ERP fa sì che i due sistemi siano bidirezionalmente aggiornati in tempo reale.

 

CRM Open Source

Questi software hanno tutti i pregi ed i difetti dei sistemi Open Source: da una parte la possibilità di accedere a discrete applicazioni senza grosse spese, dall’altra la possibilità di andare incontro a investimenti, in alcuni casi anche pesanti, nel momento in cui si voglia implementare un progetto complesso. L’importante è affidarsi a società specializzate.
Un aspetto delicato e da considerare con attenzione è la connessione con il sistema gestionale, necessaria a condividere le informazioni dei clienti. I tempi di avviamento dipendono molto dalle esigenze del cliente finale, tenendo presente che ci sono prodotti specializzati anche su linee verticali specifiche. Possiamo comunque ipotizzare un tempo di avvio del sistema nell’ordine di 3-6 mesi.

 

I CRM di fascia alta (italiani o internazionali)

Alcune piattaforme potrebbero risultare tendenzialmente rigide, aspetto che diventa più utile e adatto nel caso di grandi organizzazioni. Possono gestire tutti i processi legati al cliente finale di tipo operativo e anche interfacciarsi con i sistemi social. I CRM aziendali di fascia alta comprendono anche piattaforme predisposte per alcuni settori verticali (es. medico, assicurazioni, farmaceutico, automotive). Si tratta, ad ogni modo, di prodotti molto configurabili.
La base dati del CRM aziendale è separata dal sistema ERP e l’implementazione dell’interfacciamento con lo stesso può divenire molto onerosa. L’interfacciamento può essere di tipo semplice quando è possibile effettuare un’importazione giornaliera dei dati tramite file in formato testo o Excel o con tabelle su di un database di frontiera; di tipo complesso quando è necessario utilizzare dei servizi per integrarsi al sistema gestionale, con costi che possono aumentare in funzione dei processi e delle connessioni con i dati presenti nell’ERP.
I tempi di avviamento di un progetto sono di almeno 4-6 mesi; si necessitano budget importanti e supporto di consulenti esperti.

 

Noi di Eurosystem possiamo offrirvi il supporto necessario per scegliere il CRM più adatto alle vostre esigenze!

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